娃哈哈：自己的口服液

1988年的某一天，在杭州市清泰街的车间里，宗庆后的目光扫过加工生产线上一瓶瓶输送过来的“中国花粉口服液”安瓿瓶，突然灵光一闪：为什么我们自己不能生产一种营养液呢？

这真是一个美丽而疯狂的念头。

受掣肘的感觉

从经销文具、冷饮，到代销花粉口服液获得空前成功，再拉起灌装生产线，成为花粉口服液的代加工厂家，杭州市上城区校办经销部在宗庆后的带领下就实现了一次次跨越，并且是在1987年以来的短短一年时间内“极速”实现的。

这被人们称为奇迹，但是宗庆后却忧心忡忡。

因为，他肩膀上担负的是130多名员工的生存和未来。

当时的营养品市场近乎癫狂，“太阳神”“延生护宝液”红极一时，“中国花粉口服液”也是当中的佼佼者。虽然当时宗庆后为中国保灵公司代加工和推销中国花粉产品形势不错，但当时社会上有人说花粉含有激素，会让小孩子早熟。而当时他们的主要推销对象是小学生，宗庆后就找保灵公司的朱总反映了这个问题，并希望他们能开发新产品，但他们没有接受宗庆后的意见。因而，宗庆后感到若中国花粉这个产品有问题，他这个一百多人的工厂亦将倒闭，所以要想方设法开发自己的产品。

事实上，作为“中国保灵”的代理商，宗庆后有时也不得不迎合对方的一些额外的要求。1988年中秋节，宗庆后带手下到半山的保灵公司帮他们清理仓库，搞了场“义务劳动”，是自愿并不是条件。宗庆后便是这样努力寻求抓住机会的可能。他的选择实在有限，所以不得不对每一种选择都使用到极限。

当“帮忙”完成返回时，已经过了晚上8点。圆圆的月亮挂在天上，家家户户都在吃着团圆饭。兄弟们忘了饥饿和疲劳，大家一起引吭高歌。这特殊的夜晚，宗庆后犒劳兄弟们，在城站的大排档吃了一顿中秋团圆饭。

那一次，生意虽然圆满地实现了，但是弱势的地位，以及长久以来与这次事件相似的种种因果，让他感觉到一种深重的掣肘。

宗庆后不反感劳动，但是反感被限制的感觉。

上城区文教局的傅美珍局长听到“不和谐”的风声，愿意出面斡旋一下。在她带领下，宗庆后和部下到“中国保灵”厂区参观。一圈走下来后，宗庆后发现，那里的生产工艺、技术水平实际上没什么神秘之处，完全可以复制，最重要的是配方。

回来后，宗庆后有点压抑不住自己的兴奋，对傅局长说：“这样的产品我们自己也可以做，自己研制！”对他充分信任的傅美珍投了赞成票。

掌握了配方，就掌握了一切。要是能够自己研发新的儿童营养液，就能摆脱“为他人做嫁衣裳”的处境，制造出属于自己的产品。要知道，每代加工一盒“中国花粉口服液”，只能赚取一毛钱的加工费，要是拥有了自己的产品，依照宗庆后当时所拥有的市场和渠道，利润可以说将滚滚而来。

所以，必须摆脱外界对“中国花粉口服液”的猜测和质疑，找到属于自己的产品，打造出烙印着“宗庆后”名字的新品牌。

理念可以疯狂，但操作必须理性。

宗庆后他们当时进行过市场调查，发现市场上有38种营养液，竞争激烈，市场近乎饱和，分析报告据此“建议退出竞争”。

宗庆后的热情遭到了打击。可是，1988年《杭州日报》上的一条新闻又把他从深渊里打捞上来。那条新闻说：“中国学生营养促进会会长、著名营养学家于若木在日前的一次研讨会上透露，全国3.5亿儿童和中小学生中有三分之一的人营养不良，仅浙江省8岁至12岁的儿童中就有47%的人营养不良……”

“47%！”一个多么触目惊心的数字，又有点惊心动魄——这意味着将近一半孩子需要补充营养，也意味着一个庞大的市场！宗庆后想到了“中国花粉口服液”的旺销。国内现有的38种营养液都属于成人产品，与其生产第39种这样的营养液，不如生产一种儿童专用的营养液！

他委托一家科研机构对3006名小学生进行了一次调查，调查结果显示，很多小学生因为饮食结构等问题患有不同程度的营养不良症，有缺锌、缺钙、缺铁症状的，竟然占到了44.4%。

对宗庆后刺激最大的，是女儿宗馥莉。与很多孩子一样，她也不太爱吃饭，有着轻度厌食的症状。每天给她喂饭，成了一家人最大的压力，他也为此苦恼不已。

宗庆后想给那些孩子们、也给自己的女儿生产一种口服液，改善他们的营养状况，使他们有更好的胃口，也有更好的身体。他对那些内心充满疑惑和不安的人说：“全国儿童市场有三亿消费者，十分之一就有三千万人。如果能在这个市场上喝上‘头口水’，就一定会取得巨大的成功。”

他的梦想，就这样突然具象化为一种尚未诞生的产品，一个全新的未来的产品，是一个“中国第一”——儿童营养液。

洗衣机里的实验

如果说宗庆后设计了一张伟大的蓝图，那么有三个人让这张蓝图显化为精彩的现实。提供产品配方的朱寿民、设计提取工艺的张宏辉和设计生产线流程的顾馥恩工程师，是宗庆后早期创业生涯中的三位“贵人”。

朱教授那一年63岁，是浙江医科大学（现为浙江大学医学院）医学营养系教授，也是该系的第一任系主任，除此之外，还是国际营养学会会长和浙江省营养学会理事长。多年来一直关注儿童偏食、挑食、厌食和营养不良问题，希望经由营养结构的改善、元素的均衡，让孩子们拥有更为强健的身躯，实现“强健民族”的目标。

宗庆后与朱教授素不相识，之所以选定朱教授，是因为全国只有浙江医科大学有营养系，而他是首席专家。恰好有一位同事与朱教授有所交往，就居间进行了联络。他们约好在1988年5月的一个午后见面，地点是朱教授的办公室。

那天张宏辉陪同宗庆后去拜访朱教授，两人各自骑了自行车，大中午的，从单位一直骑到浙江医科大学。朱教授一副学者的儒雅而严谨的风范，他出生于浙江的中医世家，从1951年起一直执教于浙江医科大学。在宗庆后心中，他是崇高的学术权威，朱教授的高标准和严要求令他感到颇有压力。

打动他，想办法获得朱教授技术及精神上的支持！

宗庆后向朱教授介绍了自己的公司，并描述了儿童营养液的构思与设想，分析了市场的需求热度。当然，也介绍了宗馥莉及3006个孩子的调查结果，用数据引发朱教授的忧思与责任感。宗庆后对朱教授说，他们缺少一个配方。

朱教授说，他一直想为孩子们做点儿事，做儿童营养液是他一直以来的想法，只是苦无商业机遇。真是英雄所见略同，宗庆后激动不已。

但是，朱教授提出想先到厂里看看。朱教授巡视了这个建在校园里的小厂，看了教室改建成的厂房，以及厂房里显得有些简陋的生产流水线。宗庆后在边上陪着，心里有些忐忑。最后，只听见朱教授暗暗叹了口气。

朱教授没了下文，宗庆后的焦虑日渐上升。他想，朱教授到底还是觉着他们厂的基础差了。

果然，当他第二次、第三次登门造访时，朱教授表示，他确实担心把用毕生的心血开发的产品交给一个基础薄弱的厂家，可能暴殄天物，自己的期许也将变成一个美丽的泡影。

宗庆后说，物质条件确实不佳，但是他有必胜的信心。

宗庆后不确定最终是什么打动了朱教授，或许是他一次又一次登门造访的真诚，或者还有他的责任与信念。他们确定了未来的合作，厂里为朱教授提供了5万元的开发经费，并且签署了合作协议。5万元对当时的他们来说，是个不小的数字；可是对于他们的未来，它又显得那么微不足道。

朱教授的开发工作进展得很快。事实上，对他来说，这是一件没什么技术难度的事情，只需要依据中医学及传统药膳食疗学说、结合现代营养学理论，以及自己在医学实验中的积累，炮制一个儿童营养液的配方即可。这个配方，包含桂圆、红枣、山楂、莲子、胡桃、米仁和鸡肝等原料，营养的均衡自然不成问题，又因为他出身中医世家，早已考虑到如何解决中药成分相生相克的问题，所以这个配方很快就成为最终确定的儿童营养液配方。

在配方确定之后，宗庆后就开始筹划营销上的包装。朱教授根据药食同源原理选用了10种药材，他所依据的是营养学的逻辑，但是市场自有其所信奉的逻辑，并不全然与营养学逻辑相同。

当时市场信奉的逻辑是“微量元素”，所以他们必须在配方中标明微量元素的含量。当时提出要添加人体所需的钙、铁、锌等微量元素，直到今天娃哈哈生产“营养快线”时也依然坚守着。

“微量元素”是宗庆后提出的市场逻辑。他认为，光靠莲子、桂圆、红枣这些东西，无论怎么提纯，还不能满足人体对钙、铁、锌元素的需要，还是达不到应有的效果，他们做出的产品小孩喝了没有明显的效果，就缺乏足够的说服力，就无法吸引人们的购买欲；有了效果，就有了自己的特质，也就有了市场。

朱教授提供的配方和营养学逻辑，解决了科研机构调研得出的44.4%孩子缺钙、铁、锌的问题，接下来需要进行提取工艺的设计，以求达到最好的流水线生产效果。

跟张宏辉的关系链是这样连成的——当时在“中国保灵”有位能人叫孙建荣，宗庆后一直希望孙建荣能到公司来上班，帮助他做好“中国花粉口服液”的代加工。

有一天孙建荣对宗庆后说，他有个叫张宏辉的“发小”，在胡庆余堂工作，是个技术能手。宗庆后马上伸出橄榄枝，邀约张宏辉见面一谈。

那时候，他们的“中国花粉口服液”代加工灌装车间已经上马四个月，生产如火如荼，宗庆后每天忙得人仰马翻，形势一片大好。别人敬佩宗庆后是真正意义上的以厂为家，却不知道，他的工作已经无法以白天和晚上来区分，从早到晚都泡在办公室、车间和市场上。

有一天晚上七点来钟，张宏辉下班后来到宗庆后的办公室。他们相互介绍和寒暄后就直奔主题——儿童营养液的工艺和技术。宗庆后跟张宏辉说：“过两天你就来我这儿上班吧。”张宏辉回答：“我先请个假，过来几天试试。”

4月中旬，张宏辉向胡庆余堂请了长假；6月，又索性短期借调到宗庆后这里工作。

在营养物质的提取方面，各家营养液厂所采取的方式都差不多，基本上都是煎煮成汤，再进行沉淀和过滤。但在沉淀和过滤等后处理工艺上，各家的差距和分歧就比较大了。

张宏辉煎煮提取营养液的设备，是做中药提取用的翻斗锅。他们买了四个翻斗锅，两个300升的，两个500升的。张宏辉每天就翻腾这四个锅，而宗庆后每天就在那里看他翻腾四个锅，想着锅后面的市场。

营养液原液需要澄清，不能有沉淀和残渣，要求所有成分都能溶于水。后处理中最常见的是沉淀提取物中的残渣，使用最多的工艺是用乙醇提纯或沉淀，采用的是酒精与水密度不同的原理。

一开始张宏辉也建议用乙醇来提纯，但是他的提议遭到了朱寿民教授的反对。朱教授认为，乙醇一旦稀释到浓缩液里，沉淀过后，酒精虽然可以回收，渣滓可以排掉，但是无论工艺怎么成熟，在最终的提纯物中乙醇一定会有所残留。

朱教授说，虽然用乙醇提纯比较省时省力，成本也相对较低，但是乙醇残留可能会对儿童成长造成很不好的影响。“我们做的是儿童营养液，必须得考虑它对孩子们的影响。”他说。

宗庆后把朱教授的意见告诉了张宏辉。他对张宏辉说，做儿童营养液的宗旨是改善孩子们的健康状况，提升他们的营养水平，改善他们的营养失衡，一切可能对儿童健康产生不良影响的，都不能干。“醇提是肯定不能用的，你想想别的办法吧。”

他们需要一个完美的产品，无论从道义上，还是质量上。

道义这样的概念，虽然是无形的，但是，宗庆后觉得它才是决胜的核心，若非站上道义的制高点，则难以维系天长日久的持续力。

朱教授的反对和宗庆后的态度，无疑给了张宏辉不小的压力。在张宏辉灵光乍现之前的两个月时间里，他们每天都泡在实验室里，用各种方式反复进行着试验。有一次朱教授提议尝试用“离心法”，可是没有离心机。宗庆后灵机一动，就让公司那台洗工装的洗衣机“粉墨登场”了。

一开始他们觉得过滤效果不错，因为连“枣花”这种红枣的植物纤维残渣都能过滤掉。结果有一天，一声巨响打碎了他们的幻想。那天晚上9点多钟，宗庆后和张宏辉在那里做离心试验，洗衣机转着转着，里面的过滤袋突然就炸了，那台洗衣机也跟着报废了。他们检查后才发现，原来是残渣附着在过滤袋上，阻塞了过滤孔，最终导致过滤袋不堪重负，以致炸裂，同时也宣告了“离心法”的彻底失败。

在这个过程当中，还有一件具有决定性意义的事情：正如宗庆后所担心的，中国花粉口服液虽然生产和销售不错，但是当时社会上就有人说花粉有激素，会让小孩子早熟，风险很大。不久全国果然发生了一场争论，并且导致“中国花粉口服液”和整个花粉产品都受到了冲击，其波及范围之广、幅度之大，几乎将整个行业摧毁。

事实上，宗庆后只是想生产出一款主打儿童市场的营养液，并希望自己生产的儿童营养液能够给孩子们带来健康，而不是带去乙醇残留和性早熟。他们知道，一旦儿童营养液中出现了不利于儿童健康的成分，那这种营养液的寿命就长不了。宗庆后相信，这不是什么远见，这只是一种常识，一种良知。

蛋清凝聚法

离心法在反复的试验中以失败告终。张宏辉很苦恼，直到有一天，他看到了一筐鸡蛋。

儿童营养液原料里面，有一种原料是蛋黄。所以在进行试验的时候，他们会购买很多鸡蛋。蛋黄成为原料，蛋清就散落在那里，派不上什么用场。有一天，张宏辉看到了那些蛋清，突然说了句：“要不咱们用蛋清试试？”

张宏辉不是凭空臆想。在胡庆余堂工作的时候，他们曾经试验过用明胶提纯。他觉得蛋清和明胶都是胶状物，提纯的功能应该差不多。他所采用的原理其实很简单，那就是蛋清在加热过程中慢慢凝固，吸附了那部分不溶于水的残渣。

做了几次试验之后，张宏辉发现效果非常好。当蛋清凝固之后，浓缩液一片澄清。

那一刻，简陋的实验室里一片欢腾。

当他们发明了蛋清凝聚法的时候，就已经知道，其他营养液厂家是不会使用这种方法的，因为它的成本太高了。每生产一万盒儿童营养液，就需要50公斤蛋清，而这50公斤蛋清，至少需要100公斤鸡蛋。

蛋清凝聚法发明后，所有的卖点、所有的影响力和意义就都完整了起来。至为关键的是，蛋清凝聚法不仅没有大幅提高他们的成本，反而每年可以节约成本30万元，因为蛋清本身就是他们的生产过程中的废料。

这一切都是值得的。当消费者知道他们的提纯法之后，一定会感佩其对儿童健康的重视，继而因为对他们的信任，成为他们最坚定的拥趸。儿童营养液后来的热销，就是最好的印证。

儿童营养液中是否含有性激素成分曾经困扰了宗庆后很长时间。在没有得到科学的数据之前，他始终对其充满了疑虑。还请了不少专家对此进行理论分析，专家们都说不可能存在性激素。宗庆后虽然相信他们的判断，却始终因没有数据支撑而心怀忐忑。终于有一次，中国军事医学科学院帮他们找到了检测的方法，拿到最终数据的时候，他的心彻底地放了下来。

宗庆后自认不是一个“怀疑论者”，而是希望自己的产品不仅能获得理论支持，更能得到数据支撑。凡事没弄清楚，他会想尽一切办法请教，直到结果出来。

多年以后，回想当年“娃哈哈儿童营养液”受到的追捧，宗庆后觉得中国人生活在儒家文化影响深远的环境中，自己也在潜移默化中受到了同样的熏陶。“企业的行为，不仅是生产和经营行为，也是伦理的行为，应该有道德的核心。孔子老先生对中国精神世界的建构做出的贡献，怎么说都是不为过的：一切善，将以善来得到回应。”在他们完成了整个工艺之后，宗庆后开始思考儿童营养液的形象和包装，朱教授开始进行提取物营养成分的动物实验。那时候朱教授是医学营养系主任，给一组小白兔服用提取物，另一组小白兔什么也不服用，从而进行对比测试，最后发现服用了提取物的小白兔明显“活力四射”。试验的结果，证明了他们在这个研究课题上的成功和突破。

对宗庆后来说，他梦想中的那一款产品，深深烙着“宗庆后”印迹的那款产品，终于诞生了。它对他的意义不亚于又生了一个孩子，带来的喜悦，就如同宗馥莉的诞生。