酒店职业点菜师点菜技巧探讨

随着人民生活水平的提高，到星级酒店用餐已成为普通百姓较为寻常的事情。为满足广大消费者在酒店的用餐需求，星级酒店点菜师这一职业也应运而生，其点菜技巧的好坏也将严重影响星级酒店餐饮服务质量和经济效益。针对当前散客点菜师在散客点菜服务中存在的问题，文章主要从提高点菜师食品营养知识的掌握程度及综合素质的提高、推销技巧的提升、个性化点菜服务等方面就提高点菜师的点菜技巧进行了探讨。

职业点菜师是指餐饮企业设置的专职为就餐客人从事餐饮产品组合与推介菜点、制定菜单、提供消费服务工作人员。与传统的餐厅服务员不同，职业点菜师是顾客的参谋长、酒店的推销员，具有双重任务，是专业化和个性化服务的延伸，是成熟的酒店企业今后发展的方向。

一、酒店点菜师的重要性

（一）有利于客人身体健康，获得超值的享受

随着人民生活水平提高了，有“富贵病”的客人也越来越多，职业点菜师在掌握营养学基础知识、营养配餐 、菜品组合艺术等基础上，熟悉酒店每道菜的营养成分，懂得对菜品的色、香 、味、意、形、养等方面进行合理搭配，能够根据客人的身体情况给客人提出好的健康饮食建议，有利于客人保持身体健康。同时，点菜师热情周到的服务，也能够让客人感受到一种真诚贴心的舒适感，获得一种超值的享受。

（二）有利于提高酒店餐厅的经济效益

俗话说“挣不挣钱，全靠炊事员，卖不卖钱，全靠点菜师”。据一些餐饮管理者反映，优秀的点菜师能够使餐厅营业额增加5%一10%。因为优秀的点菜师随着点菜服务技巧的提升，就会化被动为主动，即能做到满足客人的需求又能将酒店好的菜肴推销出去，提高酒店餐饮利润。如有客人到某酒店用餐，点菜师帮助他们点了菜，又点了10瓶啤酒。这时点菜师说：“建议各位喝啤酒前 最好喝一碗豆浆。因为豆浆中含有拮抗剂，可以防止酒精破坏胃粘膜，保护胃不受伤害。”客人听后觉得有道理，又点了5 碗豆浆。这样既提高了顾客的消费额，又增加了顾客对这家酒店的信任，而成为一个潜在的忠诚顾客。

（三）有利于提升了酒店餐厅的品牌形象

职业点菜师形象素质均高于餐饮企业一般的服务员，他们拥有扎实的营养知识，受过专业化的沟通能力训练，给客人提供的不仅是简单的饮食享受，而是整体的精神美感享受，成为人们的“消费参谋”和“营养顾问”；同时，他们还是我国传统饮食文化的传播者，使客人在品味佳肴的同时，又宣传和弘扬了我国传统饮食文化的内涵。如点菜师向客人推荐一道紫甘蓝做的凉菜时，借用《史记·老子韩非列传》提到的“紫气东来”进行命名，将其中的典故讲给客人听，并介绍这道菜的主要特色：清爽可口，鲜甜味美，富含丰富的维生素。长此以往，不仅提升了酒店餐饮的文化品味，更为树立酒店餐厅良好的品牌形象打下坚实的基础。

二、当前酒店点菜师点菜服务中存在的问题

作为餐饮行业细分出来的一个新兴职业，由于其发展历程较为短暂，在实际的点菜服务中，有许多问题急待改善。

（一）对营养搭配不重视

一个高水平的点菜师，即是一名美食家，又是一名营养师。著名营养学家于若木曾说过：“吃饭分三个阶段，即饱求生存，好吃求美味，吃好求健康，其中吃好求健康是发展的大方向”。可见“营养”与“健康”现已成为人们用餐中最关注的焦点，但当前一些点菜师由于自身对营养搭配知识、菜品原材料的选择、菜品烹饪方法、所在酒店菜品的口味及特色等缺乏全面的了解，且过于注重酒店经济效益，在向客人推荐菜品时，总是想着向客人推荐一些贵的菜品，对于菜品特色的介绍、荤素、营养的搭配是否合理等很少考虑，影响客人的满

意度。

（二）不能把握顾客饮食心理需求，提供个性化点菜服务

不同的客人，由于其年龄、身体健康状况、饮食习惯、地域等不同，对饮食的需求必定有所不同，如果总是千遍一律的点菜服务流程：递菜单、等待点菜、点菜、推荐、记录菜名，最后确认菜单。这样机械、生硬、缺乏人情味的点菜服务，自然不能满足客人的个性化需求，影响酒店餐厅的上座率。

（三）推销技巧差

职业点菜师是酒店菜品的直接推销者，菜品卖多卖少，点菜师的推销技巧有着很大的作用。但是很多时候，点菜师在点菜中，更多的是接受客人的指令为其服务，没有掌握一些主动权，对客人进行建议性的推销。加之语言推销运用技巧缺乏，过分的浮夸，给客人一种并不真诚的感觉，不仅没有说服力，反而还会引起客人的厌恶。如有的点菜师喜欢用“最”这个词，“这是我们酒店最好的……”。结果当客人试过以后感觉没有点菜师说的那么好吃，一种上当受骗的感觉便油然而生，推销效果可想而知。

（四）菜品搭配不合理

菜品类型搭配包括菜品的时间、颜色、价格、营养口味、盛菜器皿等各个方面。如果点菜师不仔细观察和留心，就很容易搭配混淆，相同色彩、相同口味、相同盛菜器皿出现在一起。如一桌的绿色菜肴、一桌的辣味菜、一桌的干锅器皿等，即不美观，也难以令客人满意。

三、酒店点菜师提高点菜技巧的对策

（一）提升职业点菜师的综合素质及点菜专项技能

作为星级酒店的专职点菜师，熟练地掌握菜品知识（每道菜的价格、特点、做法、味道、材料、食用价值等）是向客人及提供优质服务的基础。因此，点菜师首先应加强自身对菜品知识的学习，并从实际的点菜服务中总结一定的经验和教训，从而进一步掌握菜品知识，提高自身综合素养；其次，酒店要对点菜师进行定期的专项技能培训，丰富点菜师对酒店菜品及特色的了解，才能更好地提升点菜师的整体点菜服务水准。再次，针对客人需求懂得营养结构合理搭配。作业职业点菜师，应懂得针对不同消费者，从合理平衡膳食的角度，为顾客提供保障性营养菜点服务。因此，在对客服务中，能针对不同的客人需求指导科学用餐也是必不可少的技能。如：顾客要点“红烧肉”，点菜师依据客人需求从动物蛋白的角度，及时地引荐“黄豆红烧肉”，娓娓道出猪肉和黄豆的营养互补作用，这样客人心愿既得到满足，又在不知不觉中获取营养学的相关

知识。

（二）提供个性化点菜服务

个性化服务是指给客人提供的服务带给客人的是满意的感觉，惊喜的体验。来酒店就餐的客人都有各自不同的饮食需求，提供个性化服务也是当前酒店大力畅道的一种服务方式。星级酒店点菜师在点菜服务中，打造这种个性化的服务品质应从以下几点做起：第一，善于察言观色。在客人进入餐厅点菜区的时候，点菜师除了礼貌问好以外，应该通过对客人言行的仔细观察，对他有大致的了解，如客人的年龄、性别、国籍、举止情绪、说话口音、用餐人数、主宾关系、是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友还是聚餐等等，以便根据客人的需求提供优质的点菜服务。第二，因人而异。不同年龄、性别、职业、地区等的客人对菜品的需求各不相同，不可一成不变。如对于老人和小孩，可以推荐一些比较松软可口的低油脂、低胆固醇的菜品。对于女士因其注重保养皮肤，可推荐美容养颜、清爽嫩滑的菜品。对于川、湘、贵地区的客人，可主要推荐辣的菜品，而江浙沪一带的客人则喜食甜。第三，考虑客人的消费能力。来到星级酒店消费的顾客并非都是高消费者，我们可以以中、高、低的顺序作为报价策略，试探客人的心理价位，再给客人推荐一份价格合理又不失档次的菜单，尽量做到让客人

满意。

（三）加强推销技巧的学习

推销是点菜师在推荐顾客购买酒店餐饮产品必须具备的一种能力。

首先，掌握推销时机。点菜师在帮助客人点菜的时候，切忌不要在客人刚进到餐厅，就向客人介绍餐厅的各种特色菜，每天的销售冠军菜系等，这样客人很容易产生反感。但当看到客人拿着菜单犹疑不决时，这时点菜师应趁机给些建议，给人感觉你不是极力在推销，而是在帮客人解决难题。

其次，把握推销主动权。通常，点菜师要积极地走在客人的前面，引导客人点菜，多推一些好推或者急需要推出的菜品。还要真诚地给客人一些合理而又科学的配餐建议，对于那些有主见的客人，不要强行介绍很多，但也要主动的在旁边引导客人，帮助客人迅速的点好菜。

再次，按顾客的消费动机进行推销。进入酒店用餐的顾客，由于其消费动机各不相同，对于餐饮产品的需求也是完全不一样的，为了更好的达到推销效果，通过细心观察，点菜师应根据顾客不同的消费动机推销不同的餐饮产品。如：针对外地出差、旅游、学习的顾客，居住在本酒店，其消费动机最根本的是为了就近解决吃饭问题，那我们在点菜时主要以介绍一些家常菜为主；如针对调剂口味的消费者，大部分是慕名而来，想尝尝酒店的风味特色、名菜、名点或者专门为某一道菜而来，点菜师应重点向其介绍本店的特色菜肴为主。

最后，注重推销语言技巧的运用。语言是点菜师了解顾客心理需求的一种方式，也是直接向客人推销的最有力的武器。①多使用采取选择性问句。如“要一个鸡蛋，还是要两个鸡蛋？”；②站在客人的角度说话。如：“我觉得这个菜，比较有养生价值，很适合您，可以试试”；③介绍菜品时，多用形容词。贴切的形容词能够引起客人的联想和食欲。如刚出炉的烤鸭、香糯的芋头、翠绿的青菜等等，听起来十分的诱人，更能勾起客人的食欲，增加推销菜品的成功率。

（四）熟练掌握各种菜品的搭配组合

在点菜过程中，搭配一桌好菜需要花很多心思，合理的菜肴搭配有利于满足顾客的不同需求。具体应做好以下几点：第一，菜品烹饪时间的搭配。其原则就是既不能完成太快，也不能让客人等待太久。如果客人比较心急，推荐用时短一点的菜肴，以保证菜能够在合适的时间里上桌。第二，菜肴的口味搭配，强调浓淡相宜，逐层递进。第三，注意菜色搭配。菜品颜色一般分为：绿、红、暗黄、白、黑等，点菜过程中尽量避免菜品颜色相近，要注重交错搭配，层次分明。第四，价位搭配，在高档次的菜品中适当推荐一些中价位的菜肴，在低价位的菜品中引导客人消费一道两道中高价位的菜，这样让客人感到温暖，且没有被宰的感觉，从而提高酒店的信誉。第五，器皿搭配。点菜师应该了解每道菜的装盘器皿要求，并根据不同的菜品数量来设计、搭配，在特殊器皿的使用上，每桌不能出现两个（如：铁板、锅仔、盆、沽、形象盘等）。

虽说点菜师目前还没有完全普及，相信随着我国餐饮市场的不断完善和各餐饮企业不断追求个性化的发展趋势，专业点菜师的需求量将越来越大。通过各方努力，加强对点菜师在基础营养学、综合技能训练、营销策略和技巧、顾客类型与餐饮消费需求分析、重要客户的点菜服务技巧、烹饪营养学等综合能力的强化培训，提高其点菜技巧，点菜师必将成为餐饮业中一个前景十分看好的新行当。