“十二五”时期我国煤炭行业大营销策略分析

摘要：“十二五”时期是煤炭行业转方式、调结构，实现从量的增长到质的转变的重要时期，根据“十二五”规划纲要的要求，结合能源工作的实际，切实抓住机遇，积极推进煤炭生产和利用方式变革，正确认识煤炭的主体能源地位，随着经济发展方式转变，煤炭在一次能源结构中的比重将有所下降，但作为主体能源的地位在今后相当长的一个时期内不会发生改变。

关键词：“十二五”；“大市场营销”

一、新形势下我国能源结构分析

我国是一个能源消费大国，能源资源品种、总量丰富，煤炭储量位居世界第三，但石油、天然气探明资源人均占有量相对较低，石油仅为世界的11.1%，天然气仅为4.3%。富煤、缺油、少气的特点和现阶段的科技技术水平及我国的经济实力，决定了我国相当长的时期内以煤为主的能源生产和消费结构。煤炭工业发展“十二五”规划，根据《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》和《能源发展“十二五”规划》编制，在总结分析发展现状、存在问题和面临形势的基础上，提出了“十二五”时期煤炭工业发展的指导思想、基本原则、发展目标、主要任务和政策措施，是指导煤炭工业健康发展纲领性文件。

1.能源消耗结构以煤为主，煤炭经济运行的供应短期过剩与长期产能不足的矛盾同时存在。

2.国家能源结构调整加快。国家能源局副局长吴吟指出：中国未来能源消费增速将趋缓，但总量还将持续增加，加快中国能源结构调整势在必行。中国近年以较低的能源消费支撑了较快的经济发展，未来能源消费增速将趋缓，但总量还将持续增加，加快中国能源结构调整势在必行，应提高能效、发展清洁能源、推进节能降耗、完善相关政策。他认为，目前中国能源发展呈现四大新趋势，即能源开采更加西移、能源增速逐渐变缓、能源结构不断优化、能源来源更加多元。

2.加快新能源发展提上议程。新能源主要界定两个方面：一是关于风电、太阳能、生物质能等新的能源；二是对传统的能源进行技术变革所形成的新的能源，如对煤炭的清洁高效利用、车用的新型燃料以及智能电网等等。

二、“大市场营销”策略分析

“大市场营销”的战略目标是为了成功地进入特定市场的经营战略策略，在策略上要协调地运用经济、政治和公共关系，以赢得一些参与者的支持，这极大地丰富了市场营销战略的发展和合作，开创市场营销战略目标思想的新阶段，给处于激烈市场竞争中的企业争取顾客，赢得竞争优势，快速发展指明了方向。

1.建设高素质的销售队伍

现代社会的基本特征之一是竞争，竞争是商品经济和市场经济的产物。然而，企业的竞争力，最终起到了决定性的作用的还是人才的竞争。煤炭运销要在激烈的市场上取得成功，其应努力提高营销队伍的质量。计划经济体制下，煤炭市场是卖方市场，煤炭供应紧张，在大部分的“安置型，照顾型”，按计划交付的营销团队，销路不愁，在市场经济条件下的煤炭供应和需求发生了很大变化，成为客户的市场，一个好的产品是在市场上的竞争力的关键。精心选人、精心培育一批不仅了解生产经营，又懂经营和管理的将销售人员，这些人不仅要研究企业产品的特点和共性，及其在其他领域的使用情况，而且还研究顾客的需求，研究社会的需求，从而达到营销的目的，以利益最大化。

2.组建经贸性实体确保市场占有率

如何确保传统用户对煤炭的需求，而且还可以解决小开采矿销售人员安置问题。从实际工作入手，在确保传统用户的需求为出发点，形成一个新的营销公司。用有效的方法来解决融资问题，充分发挥经济优势，地理优势和原有的储存和运输系统，直接销售或销售组合，带动小煤矿煤炭销售，确保矿区的长期的战略伙伴的煤炭需求，稳定市场份额。

3.以优质产品占领市场

市场营销的核心目标是市场细分——目标市场——市场定位，即在客户心中树立品牌形象。确保产品在目标市场的心态的适当的位置和值得购买的印象，煤炭企业在改革的浪潮中说的是显得稍微有点慢，主要原因是缺乏有效的市场定位，缺乏自己的特色，不能形成竞争优势。企业可根据产品的特点，企业实力，市场潜力，地理位置，选择一个或几个细分市场作为目标市场。

市场定位后，企业就会根据市场要求推出自己的主打产品，对自己的产品进行准确定位。有目的的主攻适宜客户群体，甚至帮助客户对燃煤技术进行改造，以适应企业的煤种要求。一些矿产公司在几年前就进行了一个类似的推销策略。先以推销低燃点、高挥发分、低热值价格相对较低的煤炭为主要产品。沿海客户纷纷改造燃煤锅炉，适用这种煤种的标准要求，

4.解放思想，更新观念，树立全员营销的意识

拥有一支高素质的营销队伍，进行准确的市场定位，占领好的市场，更要求进一步解放思想，更新观念，建立完整的把握营销意识。全面做好营销并不是所有人员进行销售，重要的是要从思想上重视营销，从各个方面对企业营销创造了良好的条件。无论从矿井，煤炭质量的物流服务，都高度关注市场，关注销售工作，提高营销人员的政治地位和待遇。把营销人员作为一线工作人员对待，了解他们的辛苦，时时处处为他们着想，使营销人员无后顾之忧，才能埋头工作，认真做好的工作。

三、2012展望：进口总量稳中有升

2012年经济形势依然不太明朗，煤炭需求量估计不会有太大的增幅，因此进口量预计保持平稳状态，主要依据以下几点：

1.运输瓶颈依然存在，西煤东运和北煤南运难以满足南方尤其是东南沿海地区的煤炭需求。在运力不足的情况下，东南沿海地区的煤炭缺口主要通过进口来弥补。

2.在通胀和债务问题等因素影响下，全球经济预计将在较低水平运行，煤炭需求不会呈现大幅度增长，国际煤炭价格也将很难出现大涨的局面，主要煤炭出口国澳大利亚、印尼、俄罗斯、蒙古等将会继续加大对我国的煤炭出口。相对于坚挺的国内煤炭价格，进口煤炭拥有相对低廉的优势。因此，沿海地区用煤企业有从海外进口煤炭的动力。

参考文献：

[1]高 兴:我国煤炭市场的特色与煤炭营销策略分析[J]，世界华商经济，2012.5.25.

[2]2012-2016年中国煤炭行业发展分析及、“十二五”期间规划研究报告.