2023成功投标策略与技巧【完整版】

下面是小编为大家整理的2023成功投标策略与技巧【完整版】,供大家参考。

　选择较好的投标咨询公司目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作这些公司集中了一批既懂技术又懂商务和国示政治经济关系的专家充分利用他们的伏势也不夫为一个好手段为此我们特意在本章末尾处附上国内某咨询公司从事对外投标咨询活动的合同样本意在国内国际投标中延聘咨询公司时参考

　成功投标的策略与技巧 目前，国际国内招标多半是针对大型工程项目、 复杂的 工程设备而进 行的，对这类项目投标风险是比较大的。

　投标竞争的胜负不仅取 决于 各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得 当。投 标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力， 在决 定投标成功的各 项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势， 从而取得 投标的成功，最终夺标盈 利。

　面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。

　( 部 分内容已在前面论及，不再赘述 )。

　1．选择合适的项目投标

　对已获得的招标信启，，先要进行筛选，选取本企业适合做的项 目，特别 是工程招标项目，要 对其进行可行性研究，慎重作出投标 决定，这样做的目 的，一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是 考虑一次投标将支出可观的费 用，以及是否有足够的技术力量投入。

　2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究

　报价和投标涉及多方面的技术经济问题， 必须经常做好调查研究 与情报资 料的收集和分析工作。

　首先要认真研究招标文件， 因为这是 承包人投标与报价 的依据。

　投标须知一般提出该工程的各种投标要求 如对图纸和报价单的要求与 说明， 所用技术规范与标准， 投标保证金

　的金额与承包时间， 等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料 和机械设 备价格的变动， 运输费和税率变动情况。

　最好通过长期分析， 找出每年物价上 涨的规律， 各承包公司及其派驻项目所在园的经理部 应设立情报机构， 收集各 国承包商的报价和投标情报， 以便灵活调整 自己的价格。

　3．研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综台考虑报

　价策略

　在实际评标工作中， 我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如 下策略：

　I)研究工程性质与特点，按工程量变化趋势调整单价，制定工程

　业主愿意接受的价位区间， 最后根据投标经验确定投标价。

　此方法适 用于固定 单价合同。

　在此类标书中列有分部分项工程量， 但从实践经 验看，此标书中的 工程量通常不够精确， 标书中的工程量与实际发生 的工程量之间有较大差别。

　因为固定单价合同的支付是按实际工程量 支付的，似乎工程量不精确并没有多大 关系， 所以在工程量计算方面 就要求得较松，从而产生较大的偏差。

　利用这种偏差获取经济效益的做法如下：

　(I) 找出偏差较大的若干项目。其中最好包括预计工程量会增加和减少

　的两类。

　(2) 将预计工程量会增加的项目的单价提高，而将预计工程量会减少

　的项目的单价调低。

　调整耍控制在一定范围内 ( 如 10％)，以便业主接受。

　(3) 为了保证报价仍具有竞争力，其变动后的总价不应超过原来的总

　价，即使超过也不宜太多。

　例如，某固定单价合同报价表中的两项工程复核结果及其实算单价如 下：

　分部

　分项工程 工程量 m3 单价 $/m3 表中值 预计值 1xxx 3500 4200 50 2xxx 2500 2000 40

　表中两项工程的预计工程量与标书中工程量为一增一减， 可采用如下 报价法报 价。

　a.正常报价之和为: 3500m3 X 50$ / m3 十 2500m3 X 40$/ m3 : 275000$

　b.将 2 号工程单价调低 10%，求出保持二项报价之和不变的

　1号

　工程的报价：

　令 I 号工程单价为 Z 则有:

　3500 X Z-2500 X 40 X (1 —10%): 275000

　Z=52 . 9／m3 此数未超过实算单价的 10％，可以此作为 1 号工程单价。

　C.运用此技巧的额外盈利为: (4200m3 X 52 . 9$/ m3 十 2000m3 X 36$/ m3) — (4200m3 X 50$ / m3 十 2000m3 X 40$ / m3=4180$

　值得注意的是 ,只有在对工程量的变动趋势有充分把握时 ,才能加以利

　用 :否则 ,也会

　造成损失。因为此技巧是利用调低预计将减少工程量项目的单价为代 价去换取效 益的，如果 调高单价的工程量并未增加到一定程度，那么损失也就不可避免了。

　在上例中，如果 1 号工 程的实际发生工程量低于 3837 . 4m3，就会亏损。其

　临界值计算过

　程如下: 令 1 号工程的实际工程量为 Y,则有:

　52 . 9X Y-2000 X 36< 3500 X 50 -2500 X 40

　Y< 3837.4

　2 =适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投

　标报价在总价基本确定后， 调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影 响中标，又能在 结算时得到更理想的经 济效益。

　采用不平衡报价技巧，其作法有以下几种：

　(l) 适当提高施工前期报价， 降低后期工程报价， 目的是为了提前回收 资金， 节约贷款利息 . (2) 对图纸不明确或有错误估计今后会有修改的项目 ,单价可报得高一

　些；对工程内容说 明不清楚，价格可报得低一些，以利于将来索赔。

　(3) 对于只填单价而无工程量的项目，单价宜高一些，因为它不会影

　响投标总价，而一旦 项目实施就可多得利润。

　(4) 对暂定工程，估计今后会发生变化的工程，报价可定得高些；否

　则，则低些。

　(5) 报分项工程单价时，对常见的项目如钢筋混凝土、砖墙、粉刷等

　的单价可定得低一些。

　对不常见的项目如刺网围墙等的单价可以适当提高。

　但应该注意，我们在运用不平衡报价技巧时， 不能前后分配过于悬殊， 因为一 旦被业主 视为“不合理报价”，就会作为废标处理。有时，即使中标了，业主

　在议标时也会要求把前面 提高的部分降下来，因此在运用此技巧时，耍做得合情 合理。

　3 =计日工报价。如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些, 以便在日后业

　主用工或使 用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的 “名义 工 程量”，则需要具体分析 是否报咼价，以免提咼总报价。

　4 =同时报选择性方案（建议方案），对于有的工程招标项目，可 以对工程

　设计进行优化, 在主报价的基础上，同时提供选挥性报价。为吸引业主，选挥性 方案

　的报价一般低于主报价。

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　5）无利润算标技巧

　所谓“无利润算标”，即在投标报价时不计算利润的一种报价形 式。采用 这种技巧完全是迫不得己。因为承包工程的主要目的就是要 获取利润，但是一些

　没有竞争能力的承包商如果将利润计入报价中 其报价就会很高，根据就不可能中 标.因此，他们为了中标就只得下考 虑利润。对于这些承包商一旦中标也有一定

　好处， 如果他能找到索价 较低的分包商，就可能有一定利润；同时，如果他在 很长时期内没有 工程项目，还不得不支付一定费用维持公司运转，那么通过此工 程中 标，就可以暂度难关，以待时机。

　4．对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包

　总承包商选择分包商一般有两个原因：

　一是将一部分不是本公司 业务专长 的工程部位包出去， 以达到既能保证工程质量和工期而又降

　低造价的目的，二是分散风险，即将某些风险比较低大的

　,施工困难

　的工程部位分包出去 ,以减少自己可能承担的风险。

　（在大型工程项目

　承包中，总承包商可以将一些项目分包给分包商完成。通常而言，总 承包商要求 分包商报优惠价，分包商为了得标，会将报价压得很低。

　作为总承包商， 在报价时应在分包商报阶的基础上适当提高， 以备分 包商在实

　施中为降低成本而偷工减料， 使总承包商的信誉受损， 同时， 如果分包商在保

　证工程质量前提下发生亏损， 总承包商也可给部分补 偿。）

　5．用降价系数调整最后总价

　在填写工程量报价单的第一分项工程单价时， 都增加一定降价系 数，而在 最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。

　例如先确定降价系数为 10％，填写报价单时可将原计算单价除以 （l —10％），得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制 投标文件。

　直到投标前数小时，才作出降价最终决定，并在投标致函 内声明：“出于友好的

　目的，本投标人决定将计算标价降低 X%,即 本投标价的总价降为 XXX（美元）。随同本投标文件递交的投标保函的 有效金额相应地降低为 XXX(美元)。”这种通过降价系数来调整最后

　总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。

　6．认真参加现场考察和标前会议

　施工现场考察是投标者必须经过的投标程序。

　按照国际惯例， 投 标者提 出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。

　旦报价单提出之后， 投标者就无权因为现场考察不周， 情况了解不细 或其它因 素考虑不周全而提出修改投标，调整报价或提出补偿等要 求。现场考察既是投标 者的权利，又是他的责任。因此，投标者在报 价以前必须认真地进行施工现场考 察， 全面地、仔细地调查了解工地 及其周围的政治、经济、地理等情况。现场 考察结束后，招标方一般 会安排标前会， 针对招标文件中出现的差异和不清楚 的地方， 回答投 标人提出的问题。

　投标人应积极参加此会议， 利用这个机会 获得必要 的信息。标前会议提出问题时应注意：

　(I) 对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提

　出改变合同和修改设计的要求：

　(2) 提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司投标机密：

　(3) 不宜在会上表现出过高的积极性。

　7．合理使用辅助手段中标

　承包商对工程招标进行投标时， 主要应该在先进合理的技术方案 和较低的 投标价格上下功夫， 以争取中标。

　但是还有其他一些手段对 中标有辅助性的作 用，现介绍如下：

　1）技术交流

　投标人通过技术交流， 一方面解业主对招标的忌体设想， 供资范 围，或 工作范围， 技术规格及性能要求，另一方面将制造商或供应商 的生产规模技术 水平，产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉， 加以介绍宣传， 造成声势 和良好影响。

　特别是在业主尚未确定招标文 件的技术部分利具体规格、 性能的 情况下，技术交流就显得尤为重要。

　技术交流搞得好， 可以影响招标力了销射不文计中的坟式；规陆、 认水力'案、 供览弛田订有英那分的编制，没得业主或招标方考虑或 倾向于投标人供给特点， 将投标人的某些优势列入招标文件之中， 这 对于投标入十分有利， 为投标取胜 打下一个良好基础， 收到先声夺人 的成效。

　2）许诺优惠条件

　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标方评标时， 除了主要 考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付 条件等。所以在投标 时主动提出提前竣工、 低息贷款、赠给施工设备， 免费转让新技术或某种技术 专利、 免费技术协作、 代为培训人员等均 是吸引业主、利于中标的辅助手段。

　3）选择合适的外贸代理公司和投标代理人

　国际投标，投标代理人选挥当地信誉好、有影响力、社会地位较 高的单位

　较为有利。外贸代理公司，选择条件是 a. 口岸有利：b.

　知名度高；C.信誉好；d .收费较低；e.资质合格的外贸公司。

　代理人在国际投标中往往发挥着非常重要的作用，可提供可靠的招 标、投标信 息，并协助投标。但是，投标实力较强的单位应注意捕捉 第一手投标信息，抛开 代理，自行投标。

　4）选择较好的投标咨询公司

　目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面 的咨询工 作， 这些公司集中了一批既懂技术， 又懂商务和国示政治经 济关系的专家，充 分利用他们的伏势，也不夫为一个好手段，为此我 们特意在本章末尾处附上国内 某咨询公司从事对外投标咨询活动的 合同样本，意在国内／国际投标中延聘咨询 公司时参考。

　5）与当地公司联合投标

　借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段，有利于超越 地区保护主义”，并可分享当地公司的优惠待遇，一般当地公司与 官方及其他 本国经济集团关系密切，与之联合可为中标疏通渠道。

　6）与发达国家联合投标

　我国公司在国外承包工程有较好的信誉， 劳动力也比较便宜。

　但 是西方 和日本公司在机、 电等技术装备方面比较先进， 所以对一些技 术密集型工程， 我们与西方或日本公司联合投标可以更容量赢得业主 信任而中标。

　7）外交活动

　一些大型工程招标活动，往往政府要员也来“参战”，利用其地 位、关系 的影响， 为本国公司中标而活动，凡重大项目招标无不伴随 着外交活动。

　8 ）幕后活动

　在有些资本主义国家， 以及某些第三世界国家行贿受贿方式多种 多样，在 某些国家、 地区，招标投标已流于形式， 如何对待这类问题， 很值得研究。

　8．不要忽视最后一个环书——递送标书

　递送投标文件应按业主的招标文件中所作的规定递交。

　投标文件 通常包括 下列内容：

　1）由投标人填写标价并签字盖章的投标书及附录：

　2）报价表。它是由投标人在工程量表上报价的表格，

　在报送时亦

　应签章；

　3) 由投标人签字后的标书及其他文件 : 4) 投标保函 : 5) 按业主要求编制的施工组织设计图；

　6) 资格预审表 : 7) 证明文件。如公司介绍图册以及其他体观公司优良信誉的证明

　文件：

　8) 投标者声明。常见的投标声明有以下几种：

　(I) 对招标文件不明的内容加以声明，并提出自己的理解; (2) 要求业主承担的义务。例如要求业主为承包公司向政府申请 允许中国

　工人入境工作等。

　这些要求通常是业主举手之劳， 但对承包 公司却非常有利 的事;

　(3) 对争取业主从优考虑而提出的优惠条件; (4) 降低标价的条件，例如声明若本公司非最低标价，则愿降低

　标价若干等。

　在递送投标文件时，应注意保密问题。一段来说，为防止标书泄 密，不宣 邮寄或托人代送， 也不宜过早地递送投标文件，而在投标截 止曰数小时前当面 递送为好。