印易得：探路个性化网络印刷

2007年底，在数码印刷领域打拼多年的胡艳华瞄准了“个性化印刷”这一细分市场，并开始尝试网络平台上的业务开发。“当时，武汉几乎还没有真正从事个性化网络印刷的企业。”

2012年，他所执掌的武汉印易得数码印刷有限公司即将迎来5岁生日。“在个性化网络印刷的道路上，印易得始终会扮演探路者的角色。”胡艳华这样说。

难 题

起初，最让胡艳华犹豫不定的问题是：如何为网络客户提供一款合适的DIY设计软件？到底应该选择在线软件还是离线软件？

在线设计软件的好处在于客户从产生兴趣到动手设计、下单、成交，可以做到一气呵 成。“但通过在线软件产生的订单中有大约30%的客户属于‘冲动消费’，而且在线设计模板相对简单粗糙，客户一旦拿到匆忙DIY出来的作品，可能并不会觉得有太大的吸引力，也就很难再有二次下单。”胡艳华说，“当然，也有不少商家追求的正是快速的成交率，哪怕需要不断去开发新的客户，可这并非印易得的初衷。”

多番对比试验之后，印易得从英国引进了Taopix设计软件。简单易用的特性，使得任何一个非专业的设计人员都能在最短时间内设计出较为精美的杂志、相册、挂历等等。胡艳华坦言，数据显示，每100个下载软件的客户中，只有30人左右会最终提交订单。“许多客户下载软件以后，由于时间不足、照片素材不够或者不再感兴趣，便中途放弃了。还有很多客户从下载软件到最后下单，要花费长达六七个月的时间。”对此，胡艳华并不太介意。“通过离线方式，即便在没有网络连接的情况下也可以完成设计甚至是提交，给用户提供了充分的创作空间和时间。追求完美的客户可以尽情享受精雕细琢的过程，拿到自己DIY出来的产品以后，自己愿意多次翻阅，也愿意跟人分享。自然而然地，客户以后还会多次订印、多次消费。”

胡艳华介绍，在网站真正上线运行不到三年的时间里，一共创造了4万多个订单。其中，仅去年下半年和今年上半年的订单量就占到了总量的一半。“之所以呈现快速的增长态势，一是由于越来越多的客户开始了解和认可个性化网络印刷产品，市场需求在逐渐增大；二是印易得的客户回头率比较高，大约10%的客户几乎每个月都会下单，有约50%的客户是经由其他客户介绍而来，这是很多同类型网站难以做到的。”

个性杂志，是印易得的明星产品，其订购量占总业务量的70%。“许多同类型网站都以相册为主打产品，但客户总是会习惯性地与传统相册对比，发现目前数码印刷产品在画面质量上还难以达到银盐冲印的效果，难免会有一些失望。”胡艳华将更多的重心放在了个性杂志的软件模板开发和推广上，在他看来，“对于热爱生活的客户来说，杂志的表现形式比相册更好。”

目前印易得的客户以中老年人和年轻妈妈居多，他们喜欢把过去的照片电子化后DIY成杂志，用来回顾自己的人生；或是以小孩为杂志主角，记录孩子的成长历程。为此，印易得着力开发了适合各种场景、不同年龄段人群的文字模板，客户可以根据需要稍作修改。同时还将推出一年四季套装本，到了年终可以做成精装本，“把自己和家人的回忆通过杂志的方式传承下去。”此外，在即将推出的新一版网站中，还将增加三折页、宣传画册、名片等商务印刷业务。“商务印刷面向的市场广阔，网络能帮助我们与更广大的客户群体实现对接。”胡艳华说。

插 曲

“客户的认知度、接受程度在很大程度上决定了个性化网络印刷的发展前景。”胡艳华一再强调。实际上，2007年底胡艳华就将公司名称注册为民星时代数码印刷有限公司。“顾名思义，‘民星时代’代表的是一种面向大众的个性化服务理念。”然而，他也清楚，中国个性化网络印刷市场的潜力虽大，但整体的市场环境远不够成熟。“一是国内的互联网技术跟国外相比存在很大差距，二是在营销链条上，个性化产品是需要直接传达到终端客户的，可是目前从事个性化网络印刷的企业并不多，很难在短时间内把终端市场带动起来。”

与以前“全心全意想做个性化印刷”相比，现在的胡艳华采取了一种更为迂回的策略：“在继续保持开发个性化印刷市场的前提下，兼顾当地的一些快印业务。”将“民星时代”更名为“印易得”之后，他单独成立了一个部门来负责经营个性化网络印刷业务，再将承接到的订单外包给印易得旗下的2家快印店。“实际上，快印店就是印易得的生产中心，在这里，网络订单由专人、专班生产，并有一套专门的流程服务。随着网上业务的不断增加，我们也会逐步减少当地快印业务的服务生产量。”

而在营销推广上，胡艳华也走过一段弯路。“原本我们想要通过吸纳当地冲印店作为加盟商，把营销网络铺得更大，但最终发现，这样做的时机并不成熟。”加盟店采用印易得的品牌与设计软件，但大多坚持独立生产，印刷设备五花八门，难以实现同等水平的质量控制，胡艳华不得不中断了“加盟”的计划。

离线设计软件给了他另外的灵感，“现在印易得采取的是产品代理的方式，让多个生产商或是销售商共享一个软件平台，实现‘B2B2C’”。也就是说，与代理商网站达成合作后，印易得会为其打包生成一个单独的软件，把代理商的邮箱嵌入其中。一旦客户登陆代理商网站并且下载该软件后，每产生一个订单，代理商都会收到一份详细记载着订单交易明细的邮件，每月月底也以此为依据享受提成。未来，他还计划在线下开设实体体验店，让客户现场体验DIY的乐趣，希望通过这样的方式，“引导客户进一步认识和了解个性化网络印刷。”

2011年5月，印易得与武汉大学签约成立数字设计与出版产学研基地。一方面，由武大为印易得输送印刷人才，另一方面，印易得也是武大网络出版项目、其他网络印刷网站的生产中心。“技术、人才是武汉印刷业的传统优势，但现在看来，这些优势并没有得到完全的发挥。”胡艳华感慨，“就数码印刷来说，近几年武汉的发展速度已经明显落后于郑州、长沙、南京等周边省会城市，想要留住技术性人才更是难上加难。”

即便如此，胡艳华还是相信，“印刷业与城市其他产业的发展息息相关。随着政府对于物流、仓储、交通等市政建设项目的日益重视，整体投资环境的逐步改善，武汉印刷业还将迎来新的发展机遇。”站在武汉个性化网络印刷市场的前沿，胡艳华和他的团队依旧踌躇满志。