年度销售计划ppt.doc

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　年度销售计划 ppt 企业年度营销计划书 下面是某企业年度营销计划书，供读者参考。

　产品发展策略 由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。

　类产品营销策略

　结合我公司目前的实际资源，在现有产品的四个系列中，着重推广前 两 两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。

　① 瓶 装 装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。

　② 袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域 市 市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品 形形象更趋高档化。

　③ 适时开发散装称重系列及餐饮专 供 供包装。

　类产品营销策略 今年底新推出的×××系列 产 产品虽是一次大胆尝试，但其

　极有可能成为产品组合中的 一 一个亮点，市场潜力巨大，200×年度值得继续投入， 同 同时美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满足不同区 域 域市场、不同渠道的需求。

　产品价格发展策略 1.各 系 系列产品的具体价格详见《××公司产品价格表》。此价 格 格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际 需 需求，经讨论后做出相应调整。

　2.产品价格的基本思 路 路为：在全国统一经销价的基础上，视具体情况给予不同 的 的返利及市场支持，额度分别为 3%～6%、7%～10 % %；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察 人 人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的 行 行为。

　经销渠道发展策略 结合公司目前实际情况，我 们 们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市 场 场操控性，具体又可分为以下几种类别。

　① 终端渠道 商 商，指拥有现代 A、B、C 类终端网络的客户。

　② 流 通 通渠道商，指拥有批发网络的客户。

　③ 餐饮及其他渠 道 道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。

　其中，各类 客 客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操 作 作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选

　择拥有全渠 道 道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经 销 销商。

　年度销售计划九步法 销售计划是我们为了达到 销 销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅 在 在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为 了 了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。同时 ， ，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，销 售 售总监如何制定销售计划，如何将计划目标分解为每个执 行 行环节可实现与评估的任务，是销售计划成功执行的关键 。

　。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解 为 为具体销售任务的系统 下面我们向大家介绍一套多家跨 国 国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售 计 计划系统，我们称之为“销售计划九步法”:销售目标确 立 立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际 销 销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月 度 度零售网点分解→销售商、通路、零售网点销售任务描述 → →可能存在的差异情况预测分析→每月差异原因分析及改 进 进措施描述。

　步骤一：确立销售目标 销售目标包括：

　销 销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、 有 有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度目标。

　操作注意事项：

　1.销售量目标的确定通常带有一定的 盲 盲目性，这是销售计划制订的最大难点。

　2.确定销售 目 目标的方法：目标倒推论证法。

　举例：

　某企业 XX 年 的 的销售实际完成量是 2 亿元，我们先假设XX 年的目标销 售 售量是 3 亿元，其间有 50%的增加量。

　论证的第一步 ：

　：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显 差 差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规 模 模、充沛的资金准备等。

　论证的第二步：预计在未来一 年 年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模 可 可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等 。

　。

　论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和 切 切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激 市 市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的 融 融资渠道等。

　经过上面的论证，如果目标销售量无法达 到 到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复 上 上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销 售 售量目标。论证越详细，目标就越贴切。

　销售目标一旦 确 确定，整个公司的每根毛细血管都必须随

　之而动。

　步骤 一 一工作样表：

　表 1：确定年度销售目标操作表年度销售 目 目标描述：

　销售量销售商数量有效零售网点数销售单位 成 成本市场定价应收款规模市场支持 上年度销售实际完成 值 值汇总：

　销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成 本 本市场定价应收款规模市场支持 年度差异：

　销售量销 售 售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规 模 模市场支持 年度销售目标论证：

　产品资源团队资源市 场 场资源资金 结论：

　销售量销售商数量有效零售网点数 销 销售单位成本市场定价应收款规模市场支持 步骤二：销 售 售目标月度分解计划 通过这个步骤我们将年度销售计划 目 目标分解为月度销售计划。

　操作注意事项：

　1.被分 解 解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目 标 标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往

　只有销 售 售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任 何 何意义，行政性大于客观操作性。

　2.月度销售计划还 应 应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为 、 、动作、活动。

　3.与月度销售计划配套的市场支持计 划 划要素必须同时罗列清楚。

　步骤二工作样表：

　表 2：

　销 销售目标月度分解计划操作表 计划责任人：

　备注：1 . .月度销售计划分配比例；2.月度销售计划分配理由； 3 3.何人协调；4.何人支持。

　销售量 维护分销商数

　 减少分销商数 维护零售网点数 新增零售网点数 其 他 他月份指标 1 月 2 月?? 步骤三：销售计划销售商分解 在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包 括 括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号 、 、颜色等产品细分特征。

　操作注意事项：

　1． 对于 经 经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同 企 企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方 面 面可做适当的隐藏。

　2． 经销商的销售计划要包括经 销 销商可能或必须发生的销售或经营动作。

　3． 必须由 经 经销商签章确认。

　步骤三操作样表：

　表 3：销售计划 经 经销商分解计划操作表 经销商：

　计划责任人：经销商 确 确认：销售目标 如何陈列 如何促进销售 预计投入资 金 金 预计资金周转周期 预计毛利月份指标 1 月 2 月?? 步骤四：月度实际销售情况计划预测 进行月度实际销售 情 情况的计划预测，包括每月销售目标执行的分解预测、销 售 售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。

　操 作 作注意事项：

　1.销售完成预测必须以具体的客户为对 象 象，切忌空泛，要求能推导出具体订单及其来源。

　2. 销 销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。

　3. 预 预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。

　4.需要 客 客户的确认。

　步骤四操作样表：

　表 4：月度实际销售 情 情况计划预测样表 经销商：

　计划责任人：经销商确认 ：

　：销售目标 ****年度销售工作计划 前言：

　一、 团 团队框架 组建目的或思路：

　二、货品规划 根据本区 域 域的实际情况，计划 07 年度销售任务为

　对鞋子，其 中 中男鞋 对，女鞋对，现根据订货会召开次数做如下分解 ：

　：

　三、渠道建设及销售计划分解 1、 市场总体规划

　 备注：上表中计划开设的专卖店、专厅、专柜数量都包 含含增、改、扩数量 2、 终端网络规划 备注：1、改 装 装店铺数量为不同类型店铺的提升数量，只针对专柜提升 为 为专厅 2、扩装店铺数量为同类型店铺面积扩大数量， 已 已含在

　现有店铺数量内 3、市场支持政策 备注：1、 承 承担比例按公司：总代理：终端客户进行分摊； 2、促 销 销品总公司不承担费用，POP 物料除公司规定免费的， 其 其余按比例承担 备注：1、承担比例按公司：总代理：

　终 终端客户进行分摊； 5、终端店铺新增/改装/扩装进 度 度情况 6、支持费用 根据网络规划表，07 年度专卖 店 店数量计划增长到家、专厅家、 专柜家，计划终端总数 量 量为家，为完成年度拓展计划，预计 市场支持费用为

　 万元。，考虑到库存问题，计划07 年度实际销售对， 现 现根据终端情况做如下分解：

　备注：1、07 年度分公 司 司销售总数量为 07 年度销售任务+往年库存数量 2、 预 预算 07 年度实际销售数量应当考虑合理增加库存数量